沃兰多给了雪佛兰重新定义家用轿车的机会

上汽通用汽车雪佛兰市场营销部部长吉祺炜

　　8月31日成都车展媒体日当天，逾百个展台、近千台车中，给人留下深刻印象的新车当中，就有雪佛兰品牌的三款新车。

　　首先是沃兰多。这款从FNR-X概念车汲取精华而来的“5+2”家轿，在成都车展正式开启预售，从外形看就足够吸睛、打出的概念也足够让人好奇：“5+2”是什么？第三排能坐人吗？不高于12.9万元的起步价，也足够吊足持币待购的消费者胃口。这些疑问，在访谈中，上汽通用汽车雪佛兰市场营销部部长吉祺炜都为我们做了解答。他表示：“沃兰多给了雪佛兰重新定义家轿的机会。”这款车具体如何重新定义？可能不单单是座椅数量那么简单，具体解答请看文末的访谈实录。

　　除了沃兰多，雪佛兰此次在成都车展上带来的，还有另两款Redline尚·红系列新车——探界者Redline尚·红系列和科鲁兹Redline尚·红系列。其中，探界者Redline 尚·红系列售价23.09万-25.09万元，科鲁兹Redline 尚·红系列售价12.59万-14.99万元。

　　在2018年汽车市场走势放缓的背景下，雪佛兰却有点厚积薄发似的，在一、二季度跑赢市场大盘，在第三季度和大盘打成平局。

　　但更重要的，无论是销量下滑还是逆势上扬，雪佛兰总让人感到一种内力和定力，不张扬，但却在土壤里根深蒂固。

　　谈及智能网联，手握安吉星；谈及品牌文化，有无数美国大片为其打Call，其标识就自带光环；谈及产品力，科鲁兹、探界者后劲十足，明年雪佛兰还将迎来更强的SUV产品。所以，基于对市场的长远判断，雪佛兰并不急于求成，而是一款车一款车地做扎实，将细分需求都尽力填满，比如，探界者2017年4月上市，8月成都车展发布探界者RS版本，此次成都车展上发布了探界者Redline尚·红系列，包括搭载的车载娱乐系统也做了升级。

　　实际上，这也是吉祺炜的营销理念，市场进入淡季的时候，更要加快推出好的产品。而这背后离不开强大的体系力给制造、营销和渠道做支撑。而在吉祺炜看来，也只有不断调整渠道、优化渠道让经销商盈利才是销售积极性的保证，不过，盲目的扩张也并非雪佛兰所追求。

　　对于2018年下半年的市场，吉祺炜坦言挑战很大。不过志在不断完善SUV产品结构的雪佛兰，如何在淡季中推陈出新，也将是外界所期待的生动一课。

　　以下为访谈实录：

　　谈沃兰多

　　媒体：现在的客户可能不需要有太强的个性或者标签化，反而希望能够省心一点，目前来看沃兰多好像也是没有办法有一个清晰的标签。未来的雪佛兰品牌，会去做这样的调整，会面向更多的群体，更大的人群吗？

　　吉祺炜：像你刚才说的，科沃兹是比较省心，但是沃兰多，我们肯定是没想省心。因为沃兰多这块市场家轿、SUV、MPV可能都沾边，我们这次用了一个非常不省心的办法，想去提升品牌的整体的形象。

　　对我们而言，沃兰多这款车给了我们重新定义家用轿车的机会。家轿其实是家用的轿车，但是这个轿车不一定和现在长的完全一样，因为家轿用车的用途可能会有些变化，沃兰多汲取了2017年推出的全功能运动概念车FNR-X的反馈，觉得重新定义新时代家轿，从这个角度去进入市场，想给消费者不一样的感觉。

FNR-X概念车

　　媒体：现在宣传上也说沃兰多是偏向于家轿，但是“5+2”的概念，该如何去理解？本田杰德原来也是打6座的概念，结果第三排根本没法坐，最后只能把那个取消，就变成了5座。现在沃兰多也打一个“5+2”，第三排的体验感会不会也出现其他车型前期出现的问题，搞的第二排、第三排的舒适性都受影响？

　　吉祺炜：沃兰多讲“5+2”，我们为什么没有直接说7座新家轿？其实我们是有考虑的，因为用“5+2”正好和一周七天，五天工作日，两天周末有一个契合，“+2”更多可能是给客户一种空间拓展的惊喜。

　　提到乘车空间的问题，第三排相对来讲，如果去比GL8的话肯定赶不上，但是如果只是坐5人的话，我们的第二排空间绝对是占优的。我们是把用车场景设计的多元化，如果一个人开车，或者三四个人坐车，基本上和家轿、SUV可以媲美的，甚至可以超越。但是如果应急的情况，后面两座就很实用。但是我们不至于为了有第三排的空间，就把车内空间做很大，车长、车高做很大，平常开起来就不是太方便和灵活，所以这次尝试考虑这个多元化用车场景的设定问题。

　　媒体：现在年轻人对车联网、智能化是相当在意的，未来雪佛兰在智能网联化方面有什么规划？

　　吉祺炜：关于智能车联，我们安吉星做的比较早，而且是基于安防比较多。前几天上汽通用汽车刚刚推出全新一代车联系统。成都车展上发布的探界者Redline尚?红系列的互联系统也做了升级（全新一代MyLink+智联系统），它的升级主要有APP应用个性化账户，把网易云音乐、高德加上车主的用车信息等集成到车机上面；并提供每年24G的“OnStar安吉星车联应用流量终身免费”服务，这一块应该是我们在车载互联上的尝试方向。

　　沃兰多上我们推的是集成手机互联和安吉星智能映射系统，实际上这块我们也看到其他的品牌在做大屏策略，大屏是作为购买的要素，如果用网约车、滴滴来个司机，会发现还是用手机，这是有些用户习惯的问题。所以我们在沃兰多上应用安吉星映射，里面的功能会从原来的安防做一些延展，也包括将来车生活的内容会逐步推广。其实大屏、小屏两种不同的消费习惯，我们在不同的车型上来都做一些尝试。

　　谈雪佛兰2018年前7月市场表现

　　媒体：今年从1月到7月，雪佛兰的销量有一个大的增长，是基于之前做的一系列调整？

　　吉祺炜：今年一季度的销量情况还不错，比大盘跑的快一点，两季度现在基本上和大盘持平，下行是从5、6月份开始，到了7、8月份就比较困难。

　　今年对品牌来讲，到7月份销量是稳住了，增长的主要原因是结构调整不错，整体上现在“双迈”“双科”的销量比例比较好。

　　赛欧随着市场的下降，现在占比会逐渐减少。从长期来讲，对经销商的售后产值、衍生等等会比较健康一点。

　　媒体：接下来雪佛兰的产品还是主要在轿车市场吗？

　　吉祺炜：今年的市场比较有意思，6、7、8月份开始SUV的增长比轿车慢。对我们来讲，其实SUV市场上产品结构还不够完善，我们现在就一款探界者接替了之前的科帕奇，探界者去年上市，到去年年底的时候，单月销量比较好，八、九千甚至过万辆的规模，今年1-7月份平均销量超过六千辆，基本上是处于主流产品地位，创酷是从产品、尺寸方面可能不太占优，相信我们明年在SUV上来还会形成一个更强的阵营。

　　探界者2017年4月上市，8月成都车展发布探界者RS版本，今年成都车展上发布了探界者Redline尚?红系列，包括搭载的车载娱乐系统也做了升级，我们在不断创造新的亮点，让探界者更具竞争力，包括后面几个月的销量，我们希望还是能够有所突破。

　　谈渠道

　　媒体：我们看到雪佛兰的销量比较明显的增长，除了产品线以及新的产品引入之外，想了解一下对于经销商网络的调整情况。

　　吉祺炜：产品肯定是很重要的环节，无论是提升品牌，溢价、盈利，产品肯定是最重要的。如果要讲一个品牌故事，没有产品支撑的话，是讲不下去的。

　　渠道，就目前中国的行业来看，传统的4S店的渠道还是比较主流的渠道经营方式。前两年互联网+谈的非常多，包括从前年开始，出现了新零售的概念，人、厂、物，像盒马生鲜这些东西，是强调客户体验的；传统的线上平台也在往线下做，包括超市的收购。所以我们觉得终端的客户体验还是非常重要的，我们这两年一直在帮助经销商一起提升客户体验，提供工具、方法或者理念，比如像展厅的改造升级，整体的FED的改造，是一个比较大的、明显的、直观的感受；我们的数字4S店，网络平台，U?CLUB俱乐部，有一些增强的黏性，包括透明车间，客户如果在预约用车的时候，一个能够网上预约，另外能在手机APP上看到自己车辆维修、保养进展的过程，这些都是从客户满意度做的提升。

　　从经销商渠道、运营上面讲，从整个行业来看，经销商的盈利性决定了它的态度。经销商的盈利性从2012年之后，整个新车毛利是很小的，一定要通过衍生、售后去经营业务，但是整个渠道的消化能力还是比较重要的，一个经销商如果能够在衍生售后做的比较好，大概月均销量60台是一个平衡点，正常经营一年大概在1000到2000台左右，这样是比较正常的规模。

　　媒体：一些经销商认为今年下半年甚至未来两三年的市场可能会是非常悲观的，有些品牌的经销商和车企也有比较大的矛盾。我想知道现在雪佛兰经销商的压力有多大，有多少比例的经销商达到这个平衡点？

　　吉祺炜：上半年过完，雪佛兰品牌和经销商盈利应该说还不错，我们现在大概有550家左右的经销商，去年的年销量、国内销量大概是55万台，所以店均1000台，单店效率是不错的，渠道规模和销量规模之间的匹配度，应该说是比较好的。

　　我们讲，其实交车不是卖车的结束，而是你和客户关系的开始，包括养车、用车。从现在来看，消费者对车自身的动手能力、技术了解能力可能慢慢的减弱，他需要销售顾问或者技师能够和他有一些长期的互动沟通。以前小车销量占比高的时候，流失率确实比较高，但是随着车型结构的调整，现在慢慢好转了。

　　媒体：去年雪佛兰提到会给旗下100家的渠道进行升级，现在这项计划的进展怎么样？

　　吉祺炜：现在大概包括开工、已经完工的大概280家左右，今年三分之二左右的经销商能够完成我们FED改造的。

　　谈2018年市场

　　媒体：今年A+级轿车市场发生了变化，英朗、朗逸等都有所下降，对于沃兰多这个车型，大家多少有些疑问，雪佛兰怎么来支撑它？如何去解释这个产品定位？

　　吉祺炜：轿车这一块市场确实比较大，我们觉得是时候去重新定义这个市场了。雪佛兰进入中国这么多年，我们还算是一个主流的品牌，实事求是来讲，声量上面并不是太多。

　　媒体：根据一项调查，今年从5月份开始，二线品牌或小众品牌销量下滑的特别厉害，往上走的品牌，反而会受到大家的欢迎，您如何看待这一现象？

　　吉祺炜：市场有一个头部效应，会慢慢的往上集中。今年确实从5月份开始就不行了，今年是淡季提前并且延后，整个淡季拉长了。

　　如果是淡季，其实对我们来讲，还是做好内功，FED改造继续进行，展厅升级改造、服务、客户体验和平台继续在做。越是在淡季，越是要及时推出一些新的产品，如果当消费者心态发生变化了，产品跟得上节奏，持续的刺激。

　　媒体：电动车和新能源方面，雪佛兰下一步有什么新的布局吗？

　　吉祺炜：新能源车雪佛兰其实并不是没有做准备或者没有做尝试，当年第一代的Volt沃蓝达、赛欧Springo，都做过尝试。现在政策支持都来了，雪佛兰技术储备肯定是在。

　　客观来讲，现在很多新能源车包括造车新势力在内，有一定的销量，但是和政府补贴强相关，新能源车如果真的要做量产完全取代的传统燃油车，我们觉得要再有一次技术上的革新，技术上有要求有突破。在这个过程，我们还是另辟蹊径的，去重新创造一个车型结构，车型的细分市场，来做一个尝试，对品牌的发展和突破还是很有意义的。

　　媒体：在2020年，车企都会有油耗的压力，对于雪佛兰来说会不会用三缸车来实现？

　　吉祺炜：油耗方面，国家规定2020年燃油限值是5升，2025年是4.5升。油耗到5升以下基本上达到了传统内燃机的极限了，加上去年国家又开始实行“双积分”，就更加严格了。

　　从油耗本身讲，像最近一年来有品牌在推的小排量三缸发动机，它是作为行业领先的品牌在做推广，市场的接受度慢慢也上来了。我们预测，大概到2020年左右，在15万元以下的车型，三缸机的配比能达到60%到80%，这基本上是一个趋势。

　　另外从油耗本身来讲，混合动力、中混，在短期内还是一个解决的方案，但是这些都没有解决积分的问题，积分的事情一定要有PHEV或者纯电，但是PHEV实际上是最复杂的东西，既要有内燃机，还要有电池，还得充电，所以这是最不经济的一个解决办法。

　　媒体：您对下半年车市的预判如何？

　　吉祺炜：下半年不好说。个人认为下半年不会很乐观，跟去年持平就很不容易了。