数据解读 哈弗是怎样让经销商打出高分的

　　在“商务政策满意度”方面，哈弗获得48分，高出平均分12分，同样排名第一。经销商普遍反映其商务政策比较友好，不存在搭售滞销车型等行为。同时，哈弗对于经销商的考核也较为简单，主要集中在产品销售方面，并不会对汽车金融、二手车等进行考核。

　　相比之下，一些企业的考核项则显得过多，且不合情理。据王冀介绍，某合资品牌甚至会将经销商关键岗位的人事变动纳入考核，使得经销商疲于应付。

　　此外，哈弗品牌推行精细化管理，由经销商自行确定供货的车型、数量等。这样做的最直接好处，便是能够将经销商的“最大敌人”——库存保持在合理范围内。哈弗品牌经销商库存量仅为其月销量的0.93倍，在调查品牌中最低。

　　在汽车行业整体增速放缓的大背景下，目前多数经销商已经难以汽车销售作为其主要利润的来源，而是多依靠售后等方面。如此一来，经销商利润构成单一，经营风险增大，且客户感受也必然受到影响。而这方面，哈弗的表现却较为突出。

　　调查表明，哈弗经销商汽车销售的利润占到其总利润的73%。其产品零售价格也与指导价最为接近，比例达到了97%。而且，哈弗品牌也不存在价格倒挂车型。

　　同时，哈弗售后的利润所占比例是比较小的，中国经济网所获悉的一项数据便很能够说明问题。哈弗品牌的“零整比”，即某产品全部配件售价之和与其整体售价的比值为1.3倍，仅为此前被媒体曝光的某合资高档车品牌的十分之一。

　　以上的林林总总，都是建立在哈弗较强品牌力以及产品力的基础之上的。在“品牌与产品满意度”中，经销商普遍反映，哈弗品牌在SUV领域品牌认知度较高，产品线长、覆盖面广，且性价比较高。

　　调查中，哈弗唯一得分靠后的一项是“授权合同满意度”，这一项主要考核的为经销商的授权合同为几年期，有无退出补偿，厂家有无建店面积要求等。

　　众所周知，长城汽车包括哈弗品牌，对于其员工实施准军事化管理，而这样的严格管理似乎也在向经销商领域深入。纪雪洪认为，这是目前行业内普遍的做法，经销商感觉受到了较大限制，也导致哈弗在此项上得分较低。但严格管理对于哈弗整体战略的贯彻也是十分必要的。

　　在纪雪洪看来，相比其他品牌，哈弗品牌更为重视经销商自身的发展，其与经销商之间所展现出的是一种伙伴式的合作关系。这或许便是哈弗品牌得以在此次调查中获胜的最大法宝。