抢市场：特斯拉靠“IP”比亚迪拼“关系”

　　近日，路透社报道称，比亚迪占据东南亚地区电动汽车销量的四分之一以上，超越特斯拉等竞争对手。乘用车市场信息联席会8月海外市场零售数据也显示，比亚迪汽车在东南亚逐步领军。

　　2023年上半年，比亚迪连续5个月位居泰国纯电动汽车的销量冠军，市场占有率达到38.6%。在新加坡也屡屡夺得电车销冠，不仅销量高，单车售价也不低，甚至一辆车能卖到接近100万人民币的高价。

　　比亚迪占领东南亚市场，一大优势是极具吸引力的产品价格，在泰国畅销的Atto 3车型，起售价为30000美元（约 219,030元人民币），而特斯拉在泰国最入门的Model 3售价约为57500美元（约 419,808元人民币）。

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　　另外，比亚迪与当地大型企业集团构建的经销商模式也发挥了积极的作用。这种合作模式，帮助比亚迪更好应对当地复杂的政府法规；借助本土成熟的分销渠道，以更快的方式触达消费者，了解消费者偏好；有当地知名经销商背书并提供售后保障，也便于消除用户顾虑。

　　分析比亚迪在东南亚市场表现的同时，当地经销商伙伴同样值得关注。

　　▍泰国

　　泰国已成为比亚迪最大的海外市场。2022年8月，比亚迪携手泰国Rêver Automotive在曼谷召开品牌发布会，宣布正式进入泰国乘用车市场。Rêver Automotive成为比亚迪在泰国的授权经销商和售后服务供应商，Rêver Automotive投资超过3亿泰铢（约6000万元人民币），计划5年内将比亚迪推向泰国顶级汽车市场。通过线上、线下渠道提供售后服务，开发Rêver超级应用程序保障客户满意度。在泰国31个地点设置销售展厅和服务中心（共62个经销商门店），并建设1000余个快速充电站。

　　比亚迪计划投资5亿美元（约37亿元人民币），在泰国建设一家新工厂，从2024年起每年生产15万辆电动汽车，出口到东南亚和欧洲市场。

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　　▍马来西亚和新加坡

　　2023年前5个月，比亚迪在新加坡地区的销量超越特斯拉，成为该地区最畅销的电动车品牌。在马来西亚，比亚迪也收获纯电动汽车领域销量第一名的成绩。

　　马来西亚贸易和物流巨头Sime Darby旗下的汽车子公司Sime Darby Motors负责在马来西亚和新加坡销售比亚迪汽车。双方的合作始于2019年，目前该公司在新加坡拥有7家经销网点，2022年获得在马来西亚的经销权，目前在马来西亚拥有9家经销商，另有12家正在筹备中。

　　据悉，比亚迪和Sime Darby Motors还尝试新的营销方式以吸引消费者，在新加坡推出了五个“BYD by 1826”餐厅，餐厅布满比亚迪元素，例如布置比亚迪汽车模型以及配饰，菜单植入比亚迪汽车名字和信息，让顾客在享受美食的同时了解产品信息，甚至可以试驾新车。

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　　▍印度尼西亚

　　Bakrie&Brothers（BNBR.JK）专注于制造业和基础设施领域，是比亚迪在印度尼西亚的电动汽车巴士经销商。2018年，比亚迪与Bakrie&Brothers旗下PT Vektr Mobiliti Indonesia (VKTR)部门建立合作伙伴关系，在印尼组装电动巴士和卡车，但目前没有进入乘用车领域的计划。

　　▍菲律宾

　　8月底，菲律宾企业集团Ayala Corp旗下AC Motors，与比亚迪建立汽车分销合作伙伴关系，并在奎松市(Quezon City)开设比亚迪经销店，这是AC Motors管理下开设的第一家经销店，也是迄今为止最大的经销店。

　　该公司计划在未来12个月内在菲律宾开设数十家比亚迪经销商，重点是品牌建设和建立消费者对电动汽车的认知。

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　　比亚迪在2021年启动乘用车出海计划，短短两年多已在东南亚地区与诸多经销商建立合作关系，如此迅速的扩张也印证了比亚迪股份有限公司董事长兼总裁王传福在2022年业绩会上指出“面对竞争，快是第一要务”的战略规划。另外，快速的品牌扩散，为当地经销商提供了可观的利润率，培养了品牌信任度和忠诚度，将为更广泛的扩张铺路。

　　当然，分析也指出，目前比亚迪的主要侧重点是品牌扩张，而不是优化利润率，“与特斯拉的单打独斗形成鲜明对比，比亚迪为此也付出了代价。”不过，在同为出海重要战场的欧洲饱受反补贴调查困扰之时，东南亚对比亚迪，乃至中国汽车制造商都将具有更重要的战略意义。