经销商圈地上市求生存 洗牌节点临近

　　一个显著的特点是，在大经销商集团的扩张过程中，都非常重视中高档品牌及豪华品牌。中国进口汽车贸易中心的数据显示，今年一季度，高档车和豪华车品牌新增4S店99家，这是因为这类品牌可以带来持续、较高的利润。数据显示，中高档车的利润为3%～5%，部分豪华车品牌能达到8%。北京限牌政策带来的高端品牌上涨和低端品牌下滑现象，更刺激经销商重视提高产品结构中的豪华品牌比例。

　　此外，高档车和豪华车品牌有助于获得更高的上市估值。“豪华车、中高端车比低端车抗周期性更强一些，销量增长空间更看高一点，因此市场上普遍对豪华车有追逐情结。豪华车销售占比越高，估值越高。”民生银行交通金融事业部汽车业务部总经理王炜说。

　　在迅速扩张的过程中，必然会面临成长的烦恼。在调查中，多数经销商集团负责人都表示，人才是目前面临的最大瓶颈。“我们需要大量有经验的管理人士，但这个行业管理人才还是比较稀缺的。”庞大汽贸董事长庞庆华说。

　　“建新店面临的最大问题是人才缺乏，尤其是在二三线城市，本来都面试好了，人家一听在小城市就不来了。”江苏经销商集团东方新纪元集团董事长李苏说。为了应对人才匮乏问题，江苏另一家经销商集团润东已经将公司总部搬到了上海。

　　另一个困境是管理模式无现成模版，相当于摸着石头过河。对国内经销商集团来说，资金已经不是主要问题。但从几十家店扩充到上百家乃至近千家店的时间太短，在管理模式上缺少经验。以前管理100家店是一种思路，管理1000家店又需要另一种思路或模式。

　　经销商野蛮生长的结果，必然是未来残酷的竞争和洗牌。这一幕已经在台湾上演过。2006年前，台湾车市蓬勃发展，大量经销商如雨后春笋般涌现出来。2006年车市逆转，经销商大量倒闭，兼并整合，最后形成新的格局。经销商野蛮增长后必然会经历这个过程。

　　业内把经销商增长模式分为两种，内涵式增长和外延式增长。靠提升管理水平、拓展业务链带来的增长为内涵式增长，靠扩张带来的利润提升为外延式增长。短期内，后者能带来资本迅速升值，但长期来看，内涵式增长才是经销商最终胜出的关键。有人士认为，汽车销售服务行业最宝贵的财富是网络服务的能力，以及存量的用户，如何提高用户的黏性，源源不断提供新的服务，吸纳新的客户，可能是经销商未来五到十年发展的重点。