4S店发力后市场 汽车用品企业如何应对

　　张先生最近遇到一件很烦心的事情，不得不面临痛苦的抉择。原来，张先生经营了一家以生产汽车养护用品为主的厂家，与国内的4S店有着十多年的合作关系，然而令张先生感到意外的是，4S店突然提出终止合作，要独立地运营汽车养护类的产品。换句话来说，张先生的这部分利润被4S店给“吃”了。

　　“合作这么多年，也建立了深厚的友谊，虽然是利益关系，但是毕竟还有一定的感情基础。现在突然间分道扬镳，说实话，一时间有点接受不了”。张先生在谈到与4S店的合作终止的话题时如此说到。那么，以张先生为代表的汽车用品企业，到底在与4S店的合作中，可能会出现什么样的状况呢?

　　人生只若初见：入住4S店

　　时间：2002年

　　在十年前，中国的汽车产业刚刚起步，作为汽车重要的销售渠道，4S店在对汽车产业发展，促进汽车文化走入人们的生活起到了不可磨灭的作用。杜先生就是一名4S店的销售经理，负责日常车辆的销售任务。“我国的汽车产业刚刚起步，能够买得起汽车的毕竟还是少数，汽车对于中国的老百姓来说，毕竟还是一个奢侈品。虽然如此，整车的销售量取得了飞速增长，也为我们企业的发展奠定了良好的基础。”杜先生明确坦言，对于4S店来说，整车的销售是最主要的利润，而一些试图想要通过4S店来销售的汽车用品厂家，则被他冷冷地挡在了门外，张先生就是其中的一员。

　　张先生主要经营汽车养护用品，与大多数企业不同的是，他打算走4S店的销售模式。“教大多数批发商、代理商不同的是，4S店能够接触到大量的终端车主，而且4S店的信誉和品质等优势也使得产品的推广变得相对容易。”张先生说，“我们也知道，很多人都在盯着4S店这块大蛋糕，4S店的要求很苛刻，虽然如此，不管付出多少代价，我们一定要做。”

　　张先生在与4S店销售经理杜先生的接触中，逐渐地了解到对方的想法和顾虑。4S店的主要利润来源是整车的销售，因此4S店不愿意把资金分散到汽车用品的采购上来;此外，汽车用品也需要配备相关的销售人员，在无形中增加了4S店的人力成本。为了能够打消对方的顾虑，入住4S店，张先生提出以下三个条件：第一，为4S店铺货，等产品销售出去后再付款;第二，厂家委派专门的人员进行产品的销售;第三，为4S店的销售人员提供相关的培训。

　　巨大的让步和牺牲，也让张先生旗下的汽车养护用品成功地入住4S店，从而为企业的发展掀开了全新的一页。

　　蜜月期：互利互惠，共谋发展

　　时间：2007年

　　张先生深知一个道理，自己与4S店的合作建立在共同利益的基础之上，如果自己的产品销售量不好，肯定会被4S店扫地出门。因此，如何调动人员的积极性，尽可能地团结一切力量，把产品的销售量提升上去。除了自己派出的销售人员之外，张先生还对于4S店的导购、销售人员秘密地达成协议，即销售一款自己的产品提成多少钱。俗话说，“重赏之下，必有勇夫”，在共同利益的驱使下，张先生的产品通过许多销售人员的努力，销量一度攀升，形成了三方获利的局面。对于张先生而言，产品打开了销路和市场;对于4S店销售经理而言，不用付出多大的成本，只需提供一个舞台就能够增加利润，风险低，回报高;对于销售人员而言，通过高额的提升，得到了真正的实惠。因此，张先生与4S店的合作进入了蜜月期。

　　破裂期：整车行业急剧变革，4S店发力后市场

　　时间：2012年

　　当时间的指针指向2012年时，张先生与4S店的关系却出现了极度的恶化。一方面，整车销售的利润下滑，4S店原来的“副业”汽车用品类的产品的销售的地位开始上升，4S店准备把厂家这块的利润也给“吃”掉，另一方面，经过多年的发展，汽车用品行业发展十分繁荣，4S店更倾向于选择性价比更高的产品。

　　对于与张先生的分道扬镳，4S店的杜经理也表示十分的遗憾。“因为整车利润的下滑，国内4S店的生意都不太好，进入后市场也是大势所趋，4S店进入后市场，或许能够改变汽车后市场混乱不堪的局面。”

　　转型：寻求更为稳定可靠的销售网络

　　对于这段与4S店的“恩恩怨怨”，张先生也在痛定思痛之后，做出了重大的变革。无论是走渠道还是4S店模式，都是将自己的销售渠道建立在不稳定的因素之上的。在未来的几年内，张先生决定一方面走终端店模式，构建自己的营销渠道；另一方面，张先生还借助慧聪汽车用品网的媒体平台，树立自己的品牌形象。