身处危机的经销商 何以突围？

　　近一年来的中国车市，堪称一片萧条，哀鸿遍野，甚至可以大胆预测，绝大多数企业无法完成今年的销售目标，或者只能压缩销售目标，完成财报，而金九银十的传统销售旺季，今年看来相当平静。程度车展成交量也很一般，与往年的火爆形成强烈的反差。就连今年逆势上涨的丰田在北方也出现数十家经销商集体退网的情况，可见行驶之严峻。前面的文章中也说过，中国车市即将进入一个新的调整期。那么厂商们势如累卵，经销商们也是危机四伏，他们到底遭遇了什么样的危机呢？靠什么实现突围呢？

　　首先说说经销商正遭遇的危机：

　　1、 来自车企和库存的压力

　　经销商的压力有多大，身处其中的人才深有体会，据一些经销商负责人透露，在销量没有跟上的情况下，很多厂商为了实现销量数据上的漂亮好看，明知销量很低迷，对经销商强行压库，所以导致的结果便是，经销商手中的库存量过大，资金被压在库存车上，一些市场预期比较好的车型反而进不来，每天考虑最多的便是如何清理库存，这对经销商的压力可想而知，中国汽车流通协会发布8月汽车经销商库存预警指数为48.7%，比7月下降4.7个百分点，但协会也提出些担忧：经销商库存的库龄增长，9月厂家提车任务量将增加，而压库对于经销商来说，还会造成资金链断裂，员工流失等一系列问题。

　　2、 维修与保养业务独断权丧失

　　很多人对经销商和4S店最大的不满在于维修和保养实在是太贵了，有些主机厂在零配件厂采购零配件后，提价幅度高达100%，再卖给经销商，经销商再提价100%卖给消费者。这对一些零配件本来就贵的中高端车来说，维修保养费用实在是太高了。

　　近期，《关于促进汽车维修业转型升级、提升服务质量的指导意见》实施，允许经销商使用非原厂同质零配件后，这对消费者来说是一个非常利好的消息，冲击最先体现在零整比较高的豪华品牌和进口品牌。但是这对以往靠这块超额利润运营的经销商和4S店来说无疑是灭顶之灾，这一块的利润流失加上一些“同质件”电商平台的冲击，在整体大环境并不见转好的今天，压力可想而知，一些小型经销商退出行业也并非不可能。

　　3、 资金链断裂风险加剧

　　上面的两个原因是可能造成一些经销商资金链断裂的重要原因，销量业绩一般，厂家还强行压库，政策层面又放弃了对维修保养的很多霸王条款的默认和支持，那么直接后果便是资金链随时断裂的风险，对于大经销商来说，有风险，但是不足以摧毁他们，他们的很多优势资产可以帮助一些分店度过危机。对于很多比较小的经销商来说，命运几乎掌握在市场环境和厂商手里，某一个环节出了问题，就可能随时资金链断裂而死掉。

　　4、 管理落后、员工流失严重

　　在往年车市需求旺盛的时候，一般经销商的经营和管理就简单很多，基本处于连哄带骗的模式，很多比较会讲话的业务员也能作出很好的业绩，员工的忠诚度也还算不错，但是这在今天互联网普及度如此之高的情况下，利用这样的老方法显然已经不管用了，很多消费者比店里的销售懂车多了，再加上车市低迷的现状，很多员工都拿不到业务提成，一些老板们依然按照以前的方法，不给员工教授怎样和客户交心，而是叫员工怎样诋毁其他竞争对手，即使是这样，很多员工依然因为收入和业绩压力过大的缘故离职，现在基本在一个店里做满一年的普通销售很少很少，离职潮成了趋势。

　　5、 厂商与经销商纠纷

　　迫于压力，很多经销商和厂商的矛盾便被激化了，近期炒的比较热的江苏汽协致函上汽通用的一份公函，暴露出厂商和经销商之间的关系，内容如下

　　（1）主机厂商务政策无法让市场转暖：通用取消2015下半年所有平台活动的宣传费、置换过程管理奖、明访奖，客户满意度奖由单车120元/台降为70元/台等，令经销商雪上加霜。

　　（2）厂家压库让经销商头疼不已：多数经销商库存深度在1.7，甚至超2.0、3.0。目前经销商最担心两件事，一是库存，二是厂家拓展市场；

　　（3）车型降价，竞争激烈让经销商无计可施：越卖越亏，但贵司又大量压货，不卖又不行，经销商陷两难。

　　这只是当前厂商和经销商之间关系的一个缩影，厂家的一位求快求多求成本控制已经让经销商不堪重负，随时准备摊牌。

　　那么鉴于目前经销商面临的困境，我们认为经销商如果在以下方面能做一些努力的话，或许整体压力会减轻一些。

　　1、 并购/整合

　　整合和并购无疑是目前比较靠谱的一种解决方式，通过大的经销商如绿地、长久、广汇等并购处于崩溃边缘的小型经销商，通过它们较为强大的营销能力和渠道优势，在自身实力提升的同时也能使这些小经销上免于死亡。

　　而几家经销商抱团实现整合也是一个思路，通过各自优势的发挥，弥补各自为战的短板，同时在和厂商的对抗中也能争取更多的主动权。当然在此种情况下，资源共享和信息对等将显得尤为重要。

　　2、 经销商应强化二手车检测和拍卖业务

　　在中国长久以来二手车业务并未有获得足够的关注和认知，所以二手车业务长期以来乱象丛生，所以在当前条件下，我们认为开展二手车业务将是4S店和经销商的优势所在也能在一定程度上缓解目前的压力，首先经销商和4S店拥有车辆检测比较完整的流程和设备，对二手车的定价和拍卖来说都比其他相对低端的店面更有优势。其次，消费者对经销商在保养上的水平还是持比较信任的态度，其实对二手车的保养能做到专业化，对于消费者来说无疑也是很好的一件事。最后便是上文提到的零部件规则导致零部件价格下探，这样一来经销商在二手车的维修保养将会更有优势。二手车在国内被逐步认可，在我看来将是传统经销商实现弯道超车非常好的一次机会。

　　3、 开展电话+网络营销业务

　　在销量寒流来袭的情况下，并非所有4S店的日子都过得很艰难。很多积极拓展互联网思维的经销商，截止目前来看，算是比较平稳的躲过了倒闭潮。以广汽本田的一家店为例，作为广汽本田在湖北省内的第一家特约店，武汉龙阳店的销量正逆市强势增长。今年1~6月，广汽本田武汉龙阳店累计终端销售超过2300辆，同比增长97%。这在很大程度上得益于销售服务的数字化升级对终端销售的提升作用。该店通过全面开展iDCC(互联网电话营销)业务，增设网络推广专员深度挖掘平台客户资源，进一步优化客户服务体验，其中iDCC销量870辆，同比增长200%。

　　在整体大环境不好的危机下，也是很多需要利用互联网思维实现转机的绝好时机，毕竟互联网对潜在消费者的影响是相当巨大的。所以说拓展思维、开拓渠道是很多经销商现在需要去做的，远比怨天尤人要来的更实际。

　　4、 提升服务品质+用户营销

　　在传统的车主自驾游等业务之外，将本身做成一个平台也是目前帮助经销商实现危机下转型的一个比较务实的方法，在拓展会员的基础上，获得已有车主对品牌和经销商的忠诚度，但是服务的质量必须是用户营销的前提，否则就算活动做的再精彩，也是无济于事。在服务品质有保证的基础上，用户营销的价值则体现在良好口碑的积累，而口碑的扩散效应甚至比广告影响效应更为突出，那么后续的销售流程将会更加顺利。

　　当前汽车经销商虽然危机四伏，但是也有一些复苏的苗头，如何在大浪淘沙的市场竞争中存活和发展，将是未来一两年内一个需要考量的大问题，如何走下去，不仅仅是车市环境低迷所致。我想更多的变数还是掌握在他们自己手里。