车商生死大考拷问了谁

　　在汽车流通圈流传着这样一句话：国内车市是好两年，差两年，不好不坏又两年。亲历过车市几轮大起大落的经销商，即便身处逆境，心中总有一个信念——熬熬总会过去的。然而时至今日，经销商却感到，熬来的不是希望而是失望，在与厂家的博弈中，一退再退换来的不是海阔天空，而是步入绝境。

　　2015年过半，“官降”、“不及格”、“下课”、“减压”、“补贴”……这些上半年车市关键词的背后是库存预警指数已连续三个季度红灯高挂。去年几乎持续一整年的库存高位让经销商年底不得不抱团取暖，集体约谈厂家，讨要额外补贴，并取得了一定战果，被业界视为厂商关系发生逆转的标志。本以为厂家的松绑，厂、商关系趋稳能为经销商创造喘息之机，为什么经销商却熬不下去了？甚至有业内人士预测，全国两万多家4S店将在今年面临一场生死大考。

　　按照市场的逻辑，如果是阶段性的经济减速和消费低迷，想必这些厂、商联手的积极应对之策多少会有些作用，但今年厂家的补贴和减压、经销商的卖力转型和吆喝都显得力不从心，并未抑制库存再攀新高，裁员潮、跑路潮、倒闭潮汹涌袭来。

　　在笔者看来，当前车市问题的症结在于前些年车企不顾市场需求，大跃进式地扩张产能和制定销量目标，并不断向经销商转嫁经营风险，扭曲了市场正常的供需关系，破坏了行业秩序，最终在流通领域自食恶果。在车市新常态下，流通左右生产的作用愈发明显，而在我国汽车行业，处在产业链下游的流通环节多年来一直被忽视，因此市场阵痛不会轻易消失。

　　在形容厂、商关系时，常能听到唇亡齿寒、风雨同舟、双方共赢。但对于高高在上、占尽资源优势的厂家来说，一直以来这些仅限于口头。如今形势所迫，厂家不得不开始反思：如何与经销商共渡难关。

　　6月以来，多家车企召开了投资人会议，除补贴金额成为各方关注焦点外，厂家还就下半年工作与经销商坦诚沟通，针对销售目标、商务政策、考核方式等提出一系列调整和优化计划。这些举措大多集中在调低供货量，改善经销商库存总量和库存结构；加快经销商返利和报销，帮助经销商改善资金流动性；协助经销商业务多元化发展等方面。不仅如此，有些弱势品牌或新品牌为吸引和稳定经销商，直接降低4S店投资建店标准，或主动进行销售模式及渠道创新。

　　近日，一位车企老总将今年上半年其所在品牌逆势增长的原因之一归结于注重厂、商关系，并提出应该变管理经销商为治理好经销商生存环境。在他看来，车企的第一客户是经销商，而任何一个企业会对客户实施管理吗？这句话拷问的不仅是整车企业，还有相关的政府主管部门，多次被传箭在弦上的《汽车销售管理办法》至今仍处于难产中。

　　最近，互联网思维风靡汽车业。有人将互联网思维的核心概括为，将用户至上理念发挥到极致，汽车业应该在开发产品时更注重用户需求、用户体验。但笔者认为，用户至上理念也应体现在整个产业链生态格局的营造上，尊重流通刻不容缓，因为尊重流通就是尊重市场，尊重用户。