经销商“起义”潮背后的冷思考

　　据不完全统计，最近一段时间，多家品牌经销商先后向厂家申请索要的补贴总额已经超过100亿元。在这场前所未有的“起义”潮中，厂家的态度各不相同，有的与经销商进行谈判后达成协议、有的主动向经销商提供补贴、有的则对经销商的申请仍表示静默。随着市场环境和竞争格局的变化，厂商关系将以“起义”潮为突破口，实现变革的可能性越来越大。

　　那么，获得补贴的经销商，就算彻底胜利了吗？答案当然不是。暂时地争取到补贴，对厂商关系中存在的根源“病患”并不能起到治本的作用。“起义”成功的经销商能否清醒地认识到究竟是什么原因导致亏损？这些导致亏损的因素又如何能得到改善？如果不能认识到这些问题的根源所在并加以解决，那么经销商的“起义”仅仅是一场只顾眼前利益的无奈之举。

　　应当清醒地看到，经销商普遍亏损，需要厂家补贴支持是厂商关系长期处于畸形状态下导致的恶果。其原因追根溯源，既包括厂家为迅速扩大其市场占有率，肆意建立销售网点，使销售网络布局过密甚至重复建设，导致同品牌经销商内部恶性竞争；也包括厂家不顾市场的真实需求，向经销商施加超负荷销售压力，使经销商库存臃肿、资金难以周转……这些都是在不公平的“游戏规则”下厂家养成的种种恶习，也是经销商大面积亏损的原因。如果规则不破、恶习不改，厂商关系不可能根本改善。

　　因此，“起义”成功后的经销商并不能盲目乐观。通过“起义”争取到补贴仅仅是理顺厂商关系的一部分，如何能使厂商关系更加彻底地变革才是关键。事实上，我们也看到，随着政策调整，厂家长期以来的“跋扈”不再受政策的多重保护，经销商有了争取自身权益的自由；　在经销商的轮番“起义”中，厂家也在逐渐调整商务政策，为经销商松绑。

　　当然，经销商也要自省。有人说，“活着”是2015年中国汽车经销商生存状态的主题词。随着中国汽车业步入中低速增长的新常态，经销商也逐渐告别了多年的旱涝保收，生存的压力已经一步步逼近。市场竞争的严峻，将使一场残酷的淘汰赛在汽车流通领域展开。在厂商变革迎来契机的今天，一场为生存而战的竞争也在经销商之间正式打响。能在这复杂的叠加变革中脱颖而出者，不是怨天尤人者，也不是墨守成规者，更不是不识时务者。

　　需要认清的是，经销商为求得补贴“揭竿而起”仅仅是个开始，未来经销商需要面对的，是在理顺厂商关系和增强自身竞争力方面的旷日持久战。最终，胜者为王。