经销商称同品牌4S店间竞争日趋激烈

　　2013年已过半，在利好政策较少的情况下，仍然保持了12%的产销增长，这无疑给众多车企吃了一颗定心丸。然而北京车市销量却未见增长，有经销商感叹日子大不如往年。那么，北京市场的新车销售情况究竟如何？如今经销商们又面临着哪些竞争和压力呢？本期经销商沙龙邀请了上海大众运通兴晟4S店总经理刘文涛、东风日产东风南方亮马专营店营销总监陈琳琳、上海通用凯迪拉克凯迪行4S店副总经理周明，从新车销量、价格、库存、竞争压力及营销创新等方面，总结上半年北京车市的真实现状。

　　上半年销量变化不大

　　今年上半年，有经销商反映销量、进店量不如往年，对此是否有相同感受？上半年的置换购车比例有无变化？

　　陈琳琳：受政治事件影响，日系车销售从去年9月至今一直处于回暖中。东风南方的3家老店——亮马店、三合店和大成店目前月销量均在200辆左右。同时，今年我们又在鼓楼开了一家二级网点，目前每个月会有40辆的增量，因此集团整体销量与去年同期相比变化不大。

　　此外，厂家从七八月份开始，重新加大了置换补贴力度，大型车补贴8000元，小型车补贴7000元，预计全年置换比例与去年持平。

　　周明：今年上半年，我们店销售340多辆，比去年同期增长很多。其中，SRX销售一直保持平稳，月销五六十辆；XTS由于竞争对手太多，自今年上市后价格有所下滑，目前在终端市场有不小的压力，月销30辆左右。

　　我们品牌今年的置换补贴额较去年有所下滑，去年补贴1万元，今年仅补贴6000元，但是置换比例未发生太大变化，仍保持在30%以上。但由于二手车外迁困难，也影响了部分客户置换购车的积极性。

　　刘文涛：明显感觉进入二季度后，市场行情开始转淡，主要表现在客流量减少，客户持币待购的情况增加。虽说七八月份是传统淡季，但今年转淡速度有点快，预计行情转淡还会有加剧的趋势。

　　我们店的置换量保持在30%以上，好的时候会达到40%。目前店里的各款车型中，朗逸、帕萨特和途观仍是销量主力，其中途观市场需求仍很大。

　　库存压力不明显

　　上半年各店的价格变化及库存走势是怎样的？预计下半年会如何？

　　刘文涛：上半年价格呈现逐渐下滑态势，尤其是DSG事件给部分车型销售造成了一定压力。由于我们属于新店，因此压力不算大，各款车型库存系数均未超过1。预计下半年竞争会更加激烈，同品牌间的竞争趋势也更加明显。此前，消费者选择某个品牌、某个车型主要受宣传影响，但目前随着消费者愈加理性，很多人都已有用车经验，对某个品牌也有了一定的认知和忠诚度，因此在品牌选择上会形成思维定势。我们目前的竞争就主要来自于德系品牌之间。

　　陈琳琳：我们竞争也是来自日系品牌，虽然东风日产销量始终保持领先位置，但丰田、本田品牌一直紧咬在后面，三者之间相差并不多，所以我们的压力也很大。

　　周明：我们的库存上个月为80多辆，本月是100多辆，预计下半年库存量会有增加。同时，店内库存多少也依据车型而定，销售好的车库存系数在1左右；销量相对较差的车如XTS，库存系数则为2。预计今年我们店销售增长肯定是有的，但明显感觉现在的业务做起来很累，付出的努力要比以前多很多。

　　陈琳琳：今年上半年，我们各款车型价格均未出现大幅下滑的情况。每个月，我们都会分析价格，价格浮动在1000元左右。同时，厂家对价格管控也很严格，要求每家店的网络、电话以及展厅报价都必须保持一致，因此东风日产价格透明度很高。

　　此外，由于今年东风日产不再以销量作为经销商考核标准，而是以市场占有率为标准，因此我们的库存量并不大。今年上半年，我们的库存系数一直维持在1左右。下半年的市场应该还不错，预计三季度应该会恢复到去年同期水平。

　　单店优势难打造

　　目前，北京汽车市场已进入平稳发展期，但仍有部分品牌继续扩网，对此，各店将如何应对？有何新的营销举措推出？

　　陈琳琳：目前东风日产在北京有一级4S店22家，二级网点3家，这是在限牌政策实施之前已发展的网络。每个品牌都是如此，店多必然压力会很大。我们还是要在差异化服务上用心打造。

　　目前，营销举措的创新越来越难，单店优势很难打造，通常一个新的举措推出一两个月就会被模仿。对于东风南方来说，我们有些优势，首先我们是北京最大的东风日产经销商，其次我们集团的网点已经覆盖北京各区域，形成了无缝衔接。

　　周明：目前凯迪拉克在北京共有3家店，今年10月还会再开一家。每开一家新店，肯定就会分流一些售后客户。对于应对同品牌竞争，我觉得还是要提高自身的客户满意度，目前通用采用了J.D.Power标准来考核和评比，同时举办各种培训。

　　刘文涛：目前上海大众在北京有近30家店，我们的竞争压力确实比较大，但是面对这种竞争，没什么绝招，练好内功是根本。作为一家新店，我们目前最重要的就是要提高营销能力，加强网络营销、电话营销。同时关注客户体验，把满意客户转化为忠诚客户，通过降低客户维系成本来降低我们的运营成本。

　　除竞争压力外，最大的压力来自于哪方面？

　　人力成本增大

　　刘文涛：4S店面对的压力越来越大，我觉得很正常。目前我们主要压力来自于经营成本上涨过快，尤其是人员成本在近两年呈现爆发式增长，但我们盈利能力却是在下降的。这种人员成本的增长表现在企业对员工的约束力越来越弱，尤其是现在一些80后、90后员工，很难建立责任感，因此企业也很难调动他们的积极性。同时，他们的流动性也较以往更快。

　　周明：同意刘总的看法，我们的一个很大压力就是招聘销售顾问很难。4S店的优质服务往往依赖成熟员工来完成。一个成熟的销售顾问往往需要经过很多、很长时间的培训，企业也会为此有很大投入。但是目前的人员管理很困难，很多年轻员工缺乏服务意识，好不容易培养起来，又常常不会在店里做久，于是再换一批新人，又要重新投入时间和精力培养。

　　陈琳琳：我觉得除了两位老总提到的人员压力外，目前主要压力还是来自于利润。大家都知道现在利润主要依赖售后，但售后也要面对着来自其他4S店以及一些专业汽修厂的竞争压力，因此压力也很大。

　　■ 同题问答

　　电商模式是否适合汽车销售？

　　未来4S店仍是汽车销售主力。目前汽车市场还没发展到客户决策全在4S店外进行，店内的销售顾问、服务顾问，仍然承担着为客户参谋、提建议的任务，并对客户消费选择起着一定的引导作用。——刘文涛

　　相较于家电等产品，汽车涉及的东西太多，其中包含了很多服务，因此汽车交易完全转变为电商模式不太可能，但电商模式会是一种趋势。也许汽车销售采用电商模式后，在前期销售等阶段会省略很多问题，但最终客户享受服务、解决车辆问题还是要回到4S店里来。——周明

　　我觉得近两年不会出现太大转变，但十几年后就无法预料了，就像现在的手机、电脑一样。未来可能实体店会成为产品体验店，另外会有专门的维修店和保养店来做维修、保养。目前很多品牌已经扩网到了市区周边，位置相对偏远，可能会对客户造成不便，那么如果十几年后电商模式发展成熟了，可能会成为汽车产业的主流。