进口车并入国产渠道 有助提高车商利润

　　经销商行业调查

　　与那些拥有独立渠道的进口车相比，与国产并网销售的进口车虽然认知度大多要低一些，销量也不大，但对于经销商而言基本都是香饽饽。利润高，有助拓展高端客户资源，提升网络品牌形象，进口车对于合资品牌经销商们功不可没，尤其是在现在国产车销售利润大减的现状下。

　　不过，那些独立渠道的进口车经销商则几家欢喜几家愁。大众、起亚的进口车经销商日子很好过，单店销量大，而现代、三菱的经销商则略有隐忧，因为主力车型在逐渐拿去国产。

　　对于已国产的合资品牌而言，是否为进口车设立独立渠道，基本基于现实情况。同时，这也反映合资车企的外方与中方之间的博弈，这点从马自达中国近日收归进口权，以及PSA将进口车总经销让与神龙汽车就可见一斑。

　　目前，除现代、起亚、大众之外，大部分合资品牌都将其进口车放到国产车网络中销售，比如丰田、马自达、通用和长安铃木等，日产进口车也经历了从独立渠道到与国产车并网的过程，进口三菱建立独立渠道计划也并不顺利。最近，标致雪铁龙中国将旗下雪铁龙、标致进口车的总经销权转至神龙汽车，并逐步与东风雪铁龙(微博)和东风标致并网销售。

　　这些曾经独立如今转而并网的进口车，大多由于销量过低、不足以支撑独立的经销网络而放弃。而那些一开始就与国产并网的进口车，如马自达、丰田，如今都有一定销量规模以及很多紧俏车型，如丰田埃尔法、普拉多和马自达5等。

　　进口车可提升利润

　　多数合资品牌经销商均表示，很乐意销售进口车型。广汽丰田(微博)博瑞东贸4S店一位负责人介绍，丰田进口车如今已成为4S店的重要盈利点，而且车源相对吃紧，进口车很少需要甩卖清库的。进口车的售后利润也都归4S店所有。此外，由于丰田进口车大多属中高端产品，有助于拉升经销店覆盖的客户级别，对于经销商营销能力也是一种提升。

　　刚开始销售进口车的广汽本田经销商，同样看好未来进口车的表现。“尽管如今只有CRZ一款车型，但这相当于经销商第一次获得进口车销售权，打开了闸门，以后再做别的进口车也更容易上手了。本田在北美还有很多车型，国内都未生产，若引入国内还是很有市场的”，广汽本田立水桥4S店总经理王京生介绍。

　　长安铃木的进口车尽管品种少，但也是经销商的重要盈利点。北方新兴旗下一家长安铃木4S店进口车月销10多辆，其中70%左右是吉姆尼。“铃木进口车还有很多个性独特的产品，国产希望不大，但在进口车市场上还是很有竞争力，”该店销售经理介绍。

　　经销商希望厂家重视进口车营销

　　对于进口车而言，放到国产渠道中可以大幅拓展销售网络，但品牌营销的针对性容易降低。多数合资品牌经销商，都会为进口车在展厅内设置单独区域，但他们均认为进口车销售表现的好坏，并不在于是否独立渠道，而是厂家是否能予以足够重视和充分的营销投入。只要厂家够重视、产品够有魅力，国产渠道中的高端进口车同样可以销售得很好。比如东风日产渠道的370Z、GTR以及别克昂科雷等，一直处于供不应求状态。

　　近日，马自达中国收回进口车的总经销权，以期今后对进口车量身定制更多营销活动。对此一汽马自达(微博)北京一家经销商负责人认为，一汽马自达的总经销权转到了马自达中国，对经销商没有影响，“区别只是从向一汽马自达进货，变成向马自达中国进货，我们和原来一样挣取价格差，资源供应没有变化。”事实上，马自达进口车都具有鲜明个性，但此前知名度不高，整体销售表现并不佳。长安马自达(微博)一位经销商负责人介绍，马自达中国作为总代理后，有望给予更多的营销指导支持。

　　经销商对冷门进口车兴趣不大

　　对于原本销售低迷的进口车，国产网络经销商就没有太多兴趣了。随着进口标致总经销权转至神龙汽车，北京已有3家东风标致经销商获得进口车授权，分别为汇京柯曼、嘉瑞雅和汽修一厂。不过，北京一家未申请进口授权的东风标致经销商负责人介绍，进口车一个月卖不了几辆，厂家还要下任务，不仅占压资金，而且政策不如国产车灵活，意义不大。

　　3年前开业的汽修一厂进口标致店，由于进口车销量过低，经销商早已申请了东风标致授权。东风雪铁龙一家经销商负责人介绍，目前北京有4家经销商获得进口雪铁龙授权，但此前东风雪铁龙经销商只要申请进口授权一般就能获批，只是经销商大多兴趣不大。对于标致和雪铁龙的进口车而言，营销传播力度一直不够，市场认知度低、产品线单一，因而才不得不求助于合资经销商来拓展销售覆盖面。