当前位置:网站首页>行业>正文

利益共同体 魏建军谈车企与经销商关系

来源:汽车之家时间:2020-03-20 10:11作者:肖莹编辑:赵月

  3月初,124家经销商联名给长城汽车董事长魏建军写了一封长信,表达愿与长城汽车共克时艰的决心。在大环境承压的背景下,长城汽车经销商这一举动颇具江湖情义。近日,魏建军在接受汽车之家在内的媒体访谈时,从车企与经销商关系建立、稳固国内市场、拓展海外业务等维度回应了经销商的期待。

  尊重、规范 共同成长

  从皮卡起家,长城汽车目前已拥有长城、哈弗、wey和欧拉四大品牌。回顾36年的发展,魏建军谈到,在这124家中很多经销商都是和长城汽车一起成长起来的,其中大部分经销商与长城汽车合作的时间超过10年,有的甚至24、25年,而且大多数经销商都是专营长城旗下品牌,这是彼此的信任的基础。

  在此之上,长城汽车的区域经销商代理策略,让双方关系进一步绑定。长城汽车在一个地区基本都是一家经销商,这样一来,该地区任何一家店出了服务问题都直接指向这家经销商,经销商就没有理由不尽心服务用户。这样的授权模式,也同时大幅降低了汽车市场区域性竞争的问题,以及同一品牌间的价格战问题。

  此外,区域经销商代理的优势还在于,能让经销商在一个区域做大做强,有力的控制物流、维修、推广等方面的成本,使双方的合作更高效。魏建军介绍,最多的一家经销商有60、70家店,专门代理长城汽车品牌,每年卖6、7万辆车。

  近几年,车市压力加大,经销商与车企之间的摩擦频频发生。魏建军认为,主机厂与经销商既有合作,也有博弈,但更准确的定位是成长期的利益共同体。汽车是高价值、耐用消费品,如果没有愿意长期投入、扎实经营的经销商,很难建立品牌口碑,用户的满意度和忠诚度也就无法建立。

  长城在扶持经销商发展的同时,也设置了严格的考核机制。其中,最重要的一项考核指标就是客户满意度。魏建军介绍,长城汽车有两个考核渠道,一个是请第三方机构做评价,另一个则是长城汽车自己有评价机构,通过飞行检查的方式,对销售、售后端进行监督和打击。通过不断的规范、优胜劣汰,最后留下来的都是认可长城汽车的管理模式和管理理念的经销商。

  研发、营销两手抓

  不久前的3月13日,长城汽车董事会曾对业绩考核目标进行修订,将年销售目标由111万辆下调至102万辆,净利润从47亿元下调至40.5亿元。这一举动,带动当天整个汽车板块股市行情整体向下。

  评价这件事,魏建军认为,一路凯歌式的增长不一定有质量。中国汽车市场已经走过了一路凯歌的阶段,市场的火爆掩盖了很多问题。下调销量目标,已经是大势所趋,为了销量去打价格战,才是没有意义的做法。他认为,价格代表品牌价值,盲目的抢占市场,会大大的伤害品牌。未来,车企无法靠打价格战取胜,而是要打品牌战。基于这样的思考,长城汽车认为设置一个合理的销量目标,不断提升品牌价值更为重要。

  市场的动荡也不失为机遇。魏建军认为,不管是车市的危机还是疫情的冲击,企业的改革、变革,往往都会在市场动荡的时候出现。在艰难的时期,企业要做的就是组织变革、机制变革,包括消除浪费,适应全球化人才的调整、招聘与培养等方面。

  下一个阶段,长城汽车将主要投入的两个关键点,一个是营销网络、一个是研发。在营销网络方面,将放缓网络的扩展、注重提升质量,例如服务体系的信息化建设,包括开发用户app等提高用户粘性的软性投入。

  在研发方面,长城汽车将重点集中在智能化、网联化、清洁能源化方面,包括集中控制,打通娱乐域、车身域和底盘域的技术;以及电池、电机、电控方面的布局;以及突破自动驾驶关键技术,比如线控转向等。

  受制于市场和疫情的双重压力,不少车企已经宣布降薪计划。魏建军认为,降薪是传递压力的有效手段,能最直接的将经营状况传递给员工,而当人有压力的时候,才能更好的向前。但长城汽车不太可能大幅降薪,传递压力还有很多不一样的方式,例如项目奖、长期激励、工资转股票等。

  打赢中国,走向海外

  今年年初,长城汽车先后宣布印度、泰国两座工厂,加之此前在俄罗斯市场的布局,长城汽车的全球化布局正在快步展开。魏建军表示,这些都在既定计划之中。他认为,中国车企要想有更大的发展,在品牌提升的角度来看,就一定要市场全球化,从产品效率的角度,也一定要全球化。只有实现品牌全球化、产品全球化,才能保证海外业务持续健康发展。

  魏建军评价称,印度和泰国两个工厂的工艺装备、自动化程度都很不错,接盘性价比非常高。具体交接工作大概定在下半年,在交接过程中,长城汽车也会将产品带到当地市场,同步对工厂进行升级改造。

  随着中国影响力的增强,以及中国汽车产品的成熟,他认为,在海外投资的风险具备一定可控性,其中最大的风险就是运营质量问题,包括诚信问题、污染问题、劳资纠纷问题,以及文化融合的问题等,但整体来看有较强的信心。

  魏建军介绍,未来,长城汽车会坚持在海外市场的本地化生产,这是走出去的依托,长城汽车会像外资车企进入中国市场一样,快速实现零部件、整车的本地化生产。目前,长城汽车在海外有很多高管都是中国人,前期会先依赖中方管理,最终可能会交给当地的人才团队去管理。

  “打赢中国、走向海外,中国不赢,不可能海外先赢”,魏建军认为,长城汽车的主战场无疑还是中国。目前来看,国内汽车企业已经陆续复工,但市场的复苏还要依靠消费能力的恢复。他认为,汽车消费力的提升,一定要等到各行各业都复产,餐饮、旅游、交通等都打通之后,市场恢复信心了,消费才能更大的释放出来。

发表我的评论

提交评论
0/500 字

网友评论

更多>> 专栏·评论
热点新闻