吉利宋军：首款MPV/全新SUV于年内上市

　　2018年6月1日，在吉利新远景SUV上市活动后，吉利控股销售公司副总经理、吉利品牌销售公司常务副总经理宋军接受了媒体的采访。宋军表示吉利汽车1-4月累计总销量超过50万辆，其中吉利SUV车型1-4月销量突破30万辆，问鼎国内SUV市场销量冠军。但这个优势不是很明显，未来要更加努力推出更多新产品，这其中包括了将于年内上市的一款全新SUV。此外，备受众多消费者瞩目的吉利首款MPV车型也将于下半年上市发售。

吉利控股集团汽车销售有限公司副总经理、吉利品牌销售公司常务副总经理 宋军

　　而谈到日前吉利汽车发布的新能源规划，宋军表示吉利汽车往后的三年会有30款新能源产品，包含带电的和不带电的。到2025年，我们会发布氢燃料电池的产品。从博瑞GE开始，今后推出的新能源车型都会至少提供两个版本车型以供消费者选择。

　　以下为访谈实录：

　　媒体：吉利全面发力SUV只有两年的时间，怎么做到在两年时间里，SUV和全部销量都是第一的？

　　宋军：第一，在SUV领域，吉利是后来者，不算先行发力的品牌。所以因为是后来者，想要出头，需要加倍努力，其实之前我们一直在悄悄积攒力量。体系化构建力量凸显，全面提升品牌竞争力。所以大家看到的，一下子很多SUV就出来了。做正向开发，做平台技术积累需要周期，周期到了自然而然老产品迭代更快，新产品上市也快。

　　第二，产品多不等于会赢，还需凸显品牌效应和溢价能力，打造“中国智造”。产品要靠实力说话。今天刚上市的新远景SUV，以及3月份发布的2018款博越及其与新远景SUV搭载的GKUI系统。无论硬件还是软件，以及智能化服务，都在升级，而我们在中国市场需求的快速变化中，聚焦到智能化或者人性化等几个目前主流消费者关注的点。为满足用户需求，此次新远景SUV，实现了快速充电，配备了1.05㎡全景天窗等208项升级。这些改变的点点滴滴是看得见的，更多的是看不见的。未来有一天，各位老师去试驾吉利新车的时候，发现驾乘感和脚踩在踏板上动力启动的感觉是不一样的，这些就是吉利带给大家真正的升级。

　　产品实力需吻合消费者需求，做有针对性的、快速的聚焦，是目前我们在产品迭代发展中的一点心得。总之，把握消费者的痛点，为消费者带来新的价值，这样的升级才可能是成功的。简单来说，一个是多，一个是要更好。

　　第三，所有产品在消费升级中，除了超越自己，更要超过所有对手，这是我们一直提倡的对标背后的逻辑。吉利虽然来得迟，但是一直没有放弃对消费者需求的洞察，以及对行业中最强对手的研究。从对标研究到立标，学习是第一步，超越是第二步。比较高兴的是，一部分吉利产品在它们所在的细分市场已经实现了立标。吉利汽车1-4月累计总销量超50万辆，其中，吉利SUV1-4月销量破30万辆，问鼎国内SUV市场销量冠军。但这个优势不是很明显，所以要继续加油，未来将推出更多新品。今年还会有一款占主流市场量级较大的车型。颜值够高，内饰够精巧，与国外产品并肩配置，更富人性化，更具价值感受，动力系统超出预期等等，而且它不仅是传统的燃油版本，还有它的插电版本。

　　当然，无论是新远景SUV，还是2018款新博越，我们会同步推进产品路径。相信吉利SUV虽然来得迟，但在SUV市场还可以继续发挥力量，还可以成就更高。

　　媒体：最近大家比较关心“吉利SUV销量超越长城”这个消息，您觉得这个格局的偶然的吗？接下来市场会不会出现一些反复？

　　宋军：从2017年上半年开始，到2017年下半年，能够比较清晰地看到这个情况发生了比较大的、明显的变化，就是集中度越来越高。在2017年中期的时候，粗略统计，能称之为SUV的产品已经近120款。现在可以看到每个月几乎有很多款车型的销量不到1000，开始归零，表明已经没有生命力了。相反的是可以看到前十位产品的销量变得更大了，这是一个互利效益，也是正常市场竞争下的结果。接下来这样的效果会继续发生，强者会更强，也有很多产品将被人淡忘，然后消失不见，这是一个现象。

　　第二个现象，还会有很多的SUV产品进入这个市场，包含中国品牌和合资品牌，特别是合资品牌，相信不出以外，在今年下半年会大面积上市。当然，这个时候如果能站稳市场地位，拿到比较好的市场发展预期，是需要有实力的产品。未来的竞争一定会加剧。我们知道这样的事情会发生，并会为此做好准备。我们认为不变的是在SUV市场中国消费者的需求变化得非常快。在这个过程当中，需要快速识别出来，快速把握机会，快速把它的价值变现在产品上，这是我们目前的工作。继续打造爆款，对标市场最好的产品，做每个细分市场的立标者，如果按这个方案走，竞争再厉害也会有强者涌现。我们希望远景SUV家族系列的各个产品都能成为各个细分市场的强者。

　　媒体：刚才说的用户消费特征变化很快，原来的消费特征是什么？现在的消费特征是什么？

　　宋军：从拥有一辆车到拥有一辆精品车，简单来说就是这个区别。前两年，你们听到的比较多的是“我要看什么车，我要看10万块钱左右的，最好是台SUV”，那可能是用户拥有的第一款车。通过市场调研以及SUV前两年的实践已经告诉我们，现在用户要的是精品SUV，这是本质上的差异。比如新远景SUV面向注重脚踏实地工作、追求和谐融洽生活的80后、85后、90后年轻人群，他们顾家、务实、消费理性，青睐性价比高的产品。除新远景SUV外，我们正在努力制造更多的精品SUV。

　　媒体：这两年大家都认为吉利品牌在营销这一块做得非常不错，今天的发布会现场也宣布了新远景SUV跟别的品牌进行了跨界营销。那么接下来，是不是在跨界营销这一块有更多的考虑、更多的尝试，你们的初衷是什么？

　　宋军：大家过讲了，我们还有很大的提升空间，比如在创新方面。我们现今所做的，更多的是清楚地把产品介绍给大家，这种最基本的事。未来的发展趋势是，通过更好的方式让消费者知道产品，以及产品背后，与他吻合的整个的生活生态系统。

　　吉利的很多产品都会进行一系列的合作，类似从0到1，1到100的故事。这个过程需要精品化，所以我们将跟有品质，有精品化趋向的品牌进行合作，打造消费者在车中以及车周边的所有生活。买一台精品SUV的背后，是用户在追求一个经典的生活，有品牌的生活。3月份在海南举办的2018吉利生态合作伙伴大会，就是这种理念的产物。我们未来的合作伙伴将从那天到场的25家，变成2500家，甚至更多。我们的文化当中拥有包容的力量，有追求主动融合的方向，所以我们在跨界营销方面可以比今天做得更好。

　　媒体：前几天吉利刚刚发布它的新能源战略，大家都很关注。我比较关心的是吉利在插电或者纯电领域，到底它的产品什么时候能够真正的发力，有没有一些规划？

　　宋军：我们的路线是宽路径，多元化。吉利往后的三年会有30款新能源产品，包含带电的和不带电的。到2025年，我们会发布氢燃料电池的产品。综合来说，它的路径很宽、技术路线很多，但是同时都在推进，但要根据产品的研发周期，以及市场每个时间节点的需求，吉利会适时推出合适新能源产品。

　　比如前两天博瑞GE，它是一款全新混合动力产品，拥有国际范儿内饰与极佳燃油经济性，是20万元以内最节能的混动豪华B级车，将引领行业混动B级车市场发展，以及引领中国新能源汽车向高品质、高附加值发展。其推出来的MHV版本，采用轻混的技术，属于国内领先。同时发布的PHV版本，整体上引领同级。博瑞GE的价格，补贴之后可以不到20万，完全符合中国B级车市场消费者想要的真正的新能源产品。对于吉利来说，未来基本没有一款车是不带新能源概念的。

　　媒体：是不是以后所有的车上市都是几种版本的？从哪个产品开始？

　　宋军：是的。从博瑞GE开始，最起码两个版本。比如帝豪GSE，帝豪GS的新能源版本。他们基本是同期的。这给吉利带来一个挑战，因为每款产品背后的目标人群不一样。我们以“带电指数”划分区域。“带电指数”是指在中国版图中哪个地区亮灯大，我们把它称之为带电指数高的地方，带电指数高的地方给出的新能源产品带电指数也高。比如博瑞GE，MHEV版本和PHEV版本。EV和PHEV版本适合环渤海湾地区，京津冀，长三角、珠三角等地区。MHEV版本适合中西部地方。同样，在北京发布博瑞GSE，因为北京拥有5万基数潜在用户。纯电的版本将为北京这样的城市消费者来服务。

　　媒体：宋总，咱们同样车型出不同的新能源版本，成本正在慢慢地、不断地稀释，目前量没有那么高，在成本的考虑上，可能有些损失或者有一些牺牲？

　　宋军：每一个产品项目，品质、成本、时间，是重要的三个要素。成本决定生死。但是新能源产品，成本会随着技术的升级而降低，所以研发必须要快速推进，因为推进的越快，到了底部的时候下降也越快，这是第一个。

　　第二个是产业规模。产业化后会摊薄成本。有以下几个方式理解。在博瑞GE上市的时候，吉利承诺，凡是插混的没有补到位的地方，由吉利给出补贴。我们认为这件事情有普世价值。因为一旦用户感受到、体验到插电混动车型在生活当中既便利又节能，还会带来不一样的驾驶感受，用户会感知它的价值，选择上更有倾向性。所以吉利提倡这种做法，提升用户的接受度，大用户接受后，成本自然会下来。

　　媒体：吉利品牌什么时候能出一些像上汽荣威X8，这样大型的SUV？

　　宋军：这个计划暂时不能透露，但吉利要完成“20200”计划，肯定不是一两个产品、三五个产品能实现的，而是所有品类都要有。所以往后三年会有30多款车是很正常的。今年下半年吉利MPV即将面世。

　　吉利认为MPV是更加丰富的生活，不一定指拥有两个孩子的家庭才需要，所以我们有223，有232，还有222，各种组合都有。在市场研究的时候发现，在杭州或者北京这样的城市，很多90后甚至95后的小朋友，刚上班没有多长时间，因上班及居住地区靠近，所以选择众筹一款MPV完成自己的通勤需要，不仅成本负担低，还可以节省停车位，也更实用。这样的群体在带电指数比较高的地区非常普遍。

　　再比如我们的父母，他们会两三个家庭一起开车出去旅游，MPV正符合他们的需求。吉利的MPV将定义成各种不同的版本，主要是针对各个不同的细分群体而定。

　　媒体：刚刚您说的全系新能源转型，产品有30款，也提到正在悄悄积攒力量。所以我想问一下，关于渠道上，还有营销上，向新能源的转变有什么倾斜？

　　宋军：今年5月份，我们把新能源的整个团队和传统燃油车的渠道团队放到一起，做融合，现在正处在初步融合的过程中。未来，一方面，新能源渠道目前拥有108家，主销纯电产品，从EV的300到EV的400，以及接下来的GSE，下半年将还有一款。它的商业模式和提供服务的内容不一样，服务人员更专业，所以纯电产品在未来都将被放在新能源区块当中先行行销。

　　传统能源汽车销售渠道分G网和L网，并将通过现有渠道筛选出优秀的经销商进行授权销售。对新能源汽车来说，一种是进入原型车渠道。另一种，比如插电式，有可能进入原型车渠道，也可能因为匹配选择进入其它渠道。吉利将对G、L、E三个网会做统一的规划部署。目前的计划是1000家，最起码的G、L各500家是最少的。希望三个网都能够快速做强做大，提前完成“20200”计划。

　　媒体：我们今年店铺数量的增速大概是多少？现在经销商的生存状况，有没有一些库存压力？现在怎么样？还有，今年增加的这个数量和今年的年交易量的预计，基本情况是怎样的？

　　宋军：新店的开发到完成建设，到正常运营，需要一个周期，被称之为孵化过程。一般最少要到6个月。去年是100多，相信今年会快速增加。去年整个经销商单店平均销售1314台，增幅31%。在包括合资品牌在内的所有品牌中，可能是健康指数最高的，其中最高的单店销量近1600台。经销商的KPI，代表着渠道健康指数，我们希望每一个合作伙伴，共同构建健康的生态。

　　吉利经销商的盈利能力不断增强，持平和盈利的经销商数量占95%以上。。第二个从库存指数来也是很重要的一个KPI。对这个指标我们把控得还算不错，整体还是比较健康的。

　　媒体：宋总，您说的G网和L网就像一汽大众跟上汽大众的区别，能不能再解释一下？

　　宋军：一方面， G网、L网属于两个渠道，目前少数的产品存在两个渠道都有，未来会过渡到G网、L网所有的产品是不一样的。比如上汽大众和一汽大众，它的店里面的产品是不一样的

　　第二个，它们的经营管理体系也是不一样的，一标双网，各自经营，所有的产品开发到整个团队的参与，到行销的过程，到提供社会服务保障，原则上都是分开的，但是相互会补强。在产品等级上，各个细分市场两套网络产品都有。

　　媒体：新款SUV上市之后，现在的现款车型还会继续卖吗？因为市场竞争比较激烈，我们的产品很强，但是我们的对手也不弱，接下来对它的产品会有一个什么样的预期？另外我想问一下现在很多品牌会遇到的这个问题，同一个级别里面会有组合战，几个产品同时上，去打。这样我们怎么样来保证产品的差异化，会做到一个维度的配合？

　　宋军：新远景SUV上市后，将在市场上垂直切换。产品会保持不断迭代，因为在最主流的市场需要最稳定的选手。新远景SUV的背后有一个远景家族，里面包含几款SUV，一款轿车，他们分别承担不同的细分市场的任务。但是他们又融合在一起，内里的品牌调性是一样的。远景家族是中国人买的第一部车，我们叫人生第一部。从远景家族来说，你想要的基本都可以从中找到，这也是吉利品牌跟其他品牌在营销当中或者产品规划当中的一些思考。组团比不组团，在成本上或者在效率上更好。预计今年年销量会达到50万台，符合这样两个字——“远景”。

　　当然，像这样的案例在帝豪军团也能看见，昨天我们发布了B类这样的名字，可能未来会有类似的多个家族的体系。

　　媒体：宋总，您刚刚说了三个成功要素是品质、成本、时间，品质很好理解，那成本呢？

　　宋军：原来做产品管理部时，营销系统上面有产品部门对接研发、对接制造、对接采购，对接所有的从产品转向商品的过程，这样就有很多的项目组，跟他们沟通。在所有的项目组中，很多是管控。现在的市场产品团队管控的依据是三大要素，SUP一直是我们工作的标准规范，都是从属于三大要素。两个方面理解，第一，它是不是盈利。第二，它是不是能够通过它的投入给客户带来价值，如果不能增值，不能赋能，可能成本就有问题。再比如说品质，毫无疑问，现在品质感是消费者喜不喜欢、接不接受，并相比较对手而言，是不是品质更高一筹。还有就是节奏，和双积分一样，国六政策一样，是否符合节拍。简单来说，品质、成本、时间是比较重要的三要素。

　　媒体：因为对远景品牌理解的概念就是跟幸福相关。您刚刚还提到第一辆车，在很多中国的用户已经进入到第二辆、第三辆的时候，这个细分市场还有多大？第二个从产品运营上我有点模糊，本身远景对大家来说最早是一款轿车，后面我们看到了有远景SUV、远景XV、远景X3，还有S1。如何清晰地认识远景家族？

　　宋军：我们从单品到家族化，处于一个过程中，有的开始于轿车，有的开始于SUV。一个产品家族会聚焦相同的几个方面。远景家族的价格区间一般在八九万之间，大部分成交价在七八万。远景系列共同具有的性价比就是这一基本属性。

　　之所以叫远景为“人生的第一步”，它大部分的消费群体是买第一台车的人群。这跟它的产品特征、性价比有很大的关系。远景家族产品的人群类似、需求类似，产品特征也是类似的。再比如帝豪，就是6到11万之间的产品。

　　作为吉利品牌旗下销量最大的家族系列之一，“远景家族”是吉利汽车用户和口碑超120万的基石产品。近两年推出远景SUV、远景X1、远景X3和S1，“远景”也从单一车型扩容为拥有庞大产品谱系的“远景家族”，对6~10元各细分市场形成广域覆盖。未来，吉利要把“远景家族”打造成关注千万家庭的幸福的经济型市场的产品品牌。未来会继续推出新的SUV、跨界车和MPV等车型，提升“远景家族”的形象和价值。

　　媒体：宋总，从远景和帝豪这两个品牌系列的产品所做的细分市场看，你们跟合资品牌之间还有竞争关系，最近好像又有一些新的合资的车也要出来的，像韩系车有5万的，大众经济型产品。您怎么看？

　　宋军：汽车市场可能呈枣核状，中间大，是紧凑型的轿车或SUV，两头小，下面的BCD，再下面是A60最小。然而能看到的只是冰山一角，因为要成为主流车型需有很多发育过程，及消费升级过程。所以市场永远离不开性价比高的产品，所以我们认为这个市场始终存在，这是一个原因。第二个，不管竞争格局、竞争对手产生什么样的变化，对消费者来说区别不大。所以合资品牌在市场竞争方面的动作非常正常。当然，作为我们的主场，我们更懂中国消费者。从懂他们的需求出发开发的产品更能赢得市场。

　　同样，反过来看轿车，两个大众加起来的轿车占整个市场所有轿车27%左右，在中国市场位列第一。吉利SUV在市场中，目前排在第一。轿车想要实现位列第一，当然有更多的路要走而已。所以合资品牌强的领域，自主品牌也会去参与；自主品牌强的领域，合资品牌也会来加入，非常正常。

　　媒体：吉利轿车排第几呢现在？

　　宋军：轿车市场中，第一第二比较明显，第三到第七都差不多。第一是大众，第二是两个丰田，我们属于第三的有力争夺者。

　　媒体：据了解吉利今天启动了“2018吉利汽车购车节”，能谈下具体内容吗？

　　宋军：吉利汽车购车节像杭州西博会一样，有各种各样的事情，各种各样的节目。吉利汽车每一年都会举办购车节，如每年年末年初时主题性的活动，吉利中国年。吉利中国年、吉利购车节跟消费者有关，跟各位老师有关，跟我们的伙伴有关，跟所有的吉利生态伙伴有关。此次年中6月份举办的吉利购车节，包括旗下全系车型均推出了现金、金融、置换、售后保养等多项优惠购车政策，专设6月6日客户关怀日，以及6月16日举办盛大的“全国联动团购会”。这是吉利汽车在新零售时代下汽车营销创新的又一次全新探索和尝试，将成为吉利汽车超级营销IP。吉利汽车购车节只是个开始，后面还将有一系列的动作，将变成吉利在传播和与用户交流所需的一个IP。通过“2018吉利生态合作伙伴大会”，未来吉利会和更多的生态伙伴一起合作，比如此次新远景SUV与生态伙伴进行跨界合作。归根究底，6月份的主要内容就是为客户丰富更多价值与内容，包括未来一些新产品的发布。