两翼齐飞 东风标致市占率誓回1.5%

　　基于保证经销商网路健康的前提下，5008与4008在价格互不干涉的条件下，期待以两翼齐飞的姿势重夺1.5%市占率，打破4008入市以来没有打开的局面，重振东风标致发展的信心。

　　“5008上市仅10天，订单已经超过了2,000辆；同期的4008订单量不降反升，甚至超过了5008，合力进行着新一轮市场冲击。”东风标致总经理李海港6月21日接受《汽车公社》采访时表示，这个超过预期的成绩，让东风标致在4008上市后没有打开的局面下，看到了走出调整期的希望。

　　“随着这两款SUV形成两翼齐飞的局面，东风标致预期在今年9月份重新占有1.5%的市占率。”李海港相信，在经销商网络健康持续改善、互不干涉的4008与5008两翼齐飞下，东风标致会重振发展的信心，实现复苏。

　　 两翼加速齐飞

　　“5月份，从环比增长来看，东风标致已经实现了止跌回升。”采访一开始，李海港就高兴地宣布一个好消息。

　　这对于从2016年初就陷入深度调整的东风标致来说，无疑是释放了一个良好的信号。而且，这个成绩并不包括刚刚上市的5008。随着5008以惊喜价格亮相并取得预期成绩后，东风标致更是对4008入市后没有打破的市场，寻找到了破局机会。

　　“以5008入局为契机，东风标致将重振厂家、经销商以及客户的信心，与4008形成两翼齐飞的局面，助推东风标致在今年9月份重新取得1.5%的市占率。”尽管局面逐步向好，东风标致却不得不面对一个新课题。由于5008“惊喜”价格，让4008的定价问题反被再度提及。

　　“对于市场批评4008的售价过高，东风标致并不否认，但也不认为这是一个错误的决定。”回溯标致4008的定价问题，李海港既不避讳也不掩饰地表示：“外部环境的变化让客户对产品的定价产生更高的期待，这让4008的定价变得中规中矩。”

　　正如李海港所说，2015年到2016年间，整个市场产品迭代加快，新品不断涌入。据不完全统计，SUV市场更是以一周一款新品的速度进行投放，4008的竞品市场也进入了密集投放阶段，其中就包括同为法系车的东风雷诺科雷傲，这让4008的市场竞争力有所下滑。但即使如此，4008也在今年初一直维持在3,000以上销量。

　　“4008的投放是成功的。”但在5008入局之后，由于价格重叠因素，市场对5008在目前基础上与否4008合力出击市场产生了质疑。

　　为了能实现两翼齐飞的局面，东风标致在价格上开始进行了及时性调整。“价格是一个体系，它涵盖了优惠、终端价、促销等多方面。”李海港认为，价格是全方位为用户解决购车方案的一个体系，东风标致要这个体系筹备建构好，让用户感知得到。

　　实际上，在5008入市之前，东风标致就未雨绸缪对4008进行了价格调整，与5008早已形成了一定的价格区分。

　　“4008在终端价格具有优势，而5008在目录价具更具竞争力。”据东风标致市场消息反馈，一般而言，在同级别、同排量的车型间，当差价达到1.2万元至1.5万元，就是两款不同市场的不同产品，而目前这两款SUV差价已经超过了这个范围，形成了各自的优势市场。“从现有数据来看， 4008消费主要集中在1.6T车型上，而5008的7座、1.8T版本受到市场青睐。”

　　更为有利的是，SUV市场分化对于东风标致两翼齐飞提供了市场基础。今年以来，马太效应的呈现加速了SUV市场的转变，消费需求习惯开始发生改变。

　　“市场消费会经历三个阶段，首先是局部消费，然后过渡到爆发式的普及消费阶段，最终是升级消费。”在李海港看来，目前SUV已经进入到了升级消费时代，这对于中高端产品走热提供了基础条件。

　　今年前五个月，在大盘终端销量呈现下滑状态（4%）、SUV同比跌落至20%以下的情况下，中高端SUV却保持稳定的增长，新品效应非常明显，包括途观L、途昂以及冠道均保持强势表现，甚至有车型出现了加价销售的状况。

　　“今年4008与5008的单月累计销量目标是达到8,000辆以上，争取达到万辆以上。”没有了内部阖墙，在外部环境便利下，李海港相信，随着两翼齐飞的加快，东风标致将慢慢脱离困境，重振发展的信心。

　　但这一切却需要经销商健康稳定发展的支撑，所以保证经销商网络稳定发展也就成了东风标致当下的核心诉求。

　　 甩掉库存包袱

　　“经历了4到6月的调整后，经销商终端库存量将会下降2万辆，经销商库存压力不断缩小。”李海港表示，今年是东风标致的调整年，保持经销商健康成长对于长期发展具有关键的意义，让经销商稳定发展就成了东风标致的底线。

　　实际上，由于市场竞争压力加剧，目前的经销商库存压力普遍增大，包括大众、别克等品牌都出现了较为严重的压库行为。

　　据中国汽车流通协会发布的“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA（Vehicle Inventory Alert Index）显示，今年以来，市场单月库存预警指数均在警戒线以上，经销商综合库存系数最高达到了2.25，整个市场上的库存压力可见一斑，。

　　由于销量不佳以及商务政策调整滞后，在东风标致现有的470家经销商网络中，一度也存在着库存的压力。“虽然在过去几年标致销量保持高速增长，但是经销商的能力却并没有跟上销量上涨节奏，盈利水平出现了问题。”李海港就曾表示过。

　　为了改善经销商网络，提振经销商层面的信心，东风标致采取了合理方式改善经销商网络的生存状态。“从3月份开始，东风标致对商务政策进行了大面积的修改，对批发量不实行考核，所有的考核都针对终端的出货量，帮助经销商减少库存，甩掉库存压力的包袱。”

　　就在经销商逐渐甩掉包袱，实现轻装上路后，东风标致不仅实现了渠道上的优化，其市场表现也得到了正面反馈作用。“从5月份上牌量看，东风标致的市占率开始止跌回升，环比上升了0.1%。”李海港透露道，到6月份底，东风标致的库存将会达到3年来、甚至4年以来最低的库存。

　　可以预计到，在市场竞争越来越加剧的情况下，体系能力的竞争将进一步突出，这对厂家在渠道、产品以及网络每个环节提出了更高的要求，经销商的作用也日益放大，对于想要走出调整期的东风标致来说，经销商网络稳定的健康成长将对复苏有着关键性作用。

　　“对大部分能力较强的经销商，东风标致将帮助它们实现盈利率进一步提高；在目前出现经营难题的少量经销商，将采取帮扶的措施，帮助它们走出困境；对于营业状况糟糕而且迟迟没有改善的经销商网络，东风标致不排除采取严厉的措施。”

　　按照计划，东风标致将会对经销商采取进一步的分类，提高整体竞争力，“经历分类管理后，东风标致将保证最低拥有450家健康的经销商网络，而且无论外面刮风下雨，都要保证经销商的健康成长。”

　　对于仍处于调整期的东风标致来说，在经销商网络健康状态不断改善中，随着SUV年产品的投放，厘清关系的4008与5008预计以两翼齐飞的姿势，带领着东风标致逐渐脱离困境。

　　“9月份，东风标致的市占率将重回1.5%。”这个预订目标已经成为了东风标致强有力信心的注脚。